商务洽谈中让步是必须的，没有适当的让步，洽谈就无法进行下去。但事实上，洽谈的任何一方都不可能一味地让步，因为这是根本不现实的，也是有害于己方利益的，因此，必须掌握一些能够阻止对方进攻的常规策略。

•利用限制性因素

限制性因素是人们用以阻止对方进攻的上策，实可谓坚固的盾牌。常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制，也有其他方面的一些限制性因素。

在商务洽谈过程中，如果碰到对方的有力进攻而又无法充分地予以反驳时，为了避免让步，保卫本方的利益，可以以受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的要求为理由，拒绝对方的要求，从而使得这种客观因素对本方的限制，转变成为对对方进攻的限制，因而成为本方阻止对方进攻的上策。

1. 权利限制因素

就一般情况而言，参加商务洽谈的所有人员，其所拥有的权利都是有限的。这种权力的的矮小主要取决于3个方面：一是上司的授权;二是国家的法律和公司的政策;三是一些贸易惯例。其实，在某种意义上讲，一个在权力上受到限制的洽谈人员要比大权独握、一个人即可拍案签约的洽谈人员处于更有利的地位。在商务洽谈中，受到限制的权力才是真正的权力。

在我方以权力限制为借口阻止对方进攻时，对方往往十分烦恼，因为这时他只有3种选择，一是根据我方权限来考虑停止进攻，接受这笔交易;二是既然我方不能满足他的要求，那就去找权力更大的上司来说吧;三是由于我方权力太小，因而只好中止洽谈而使交易宣告结束。

洽谈经验告诉我们，任何一位在洽谈桌上声明自己可以作出一切决定的洽谈者，都是不聪明、不理智的举动，是很危险的。因为这时如果对方指出确实而充分的理由要求其让步时，他的权力就只能使他接受让步，而无理由找借口来回绝了，这其实等于丢掉了自己的保护伞，是不可取的。

2. 资料限制因素

当对方要求我们就某一个问题进行进一步解释，或要求我方让步时，我们可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关这个问题方面的详细资料我方手头暂时没有，或者没有备齐，或者这属于本公司的商业机密，概不透露，因此暂时还不能作出答复。

利用资料限制因素来阻止对方进攻的策略也不能经常使用，经验证明：使用的频率与效率是成反比的。

3. 其他方面的限制因素

除了常用的权利限制和资料限制以外，人们还常用自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等来作为阻止对方进攻的工具，在运用得当的时候，效果也非常不错。

•以攻对攻

洽谈实践告诉我们：只靠防守是不能有效地阻止对方的进攻的，因此，有时还需要以进攻来对付对方的进攻，从而达到阻止对方进攻的目的。

运用以攻对攻的策略来阻止对方进攻的基本做法是：当对方就某一个问题逼我方让步时，我们可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方作出让步，从而达到以攻对攻的效果