在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要作出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的洽谈高手往往以很小的让步就可换取双方较大的让步，并且还会使双方感到心满意足，愉快地接受。
洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效果，为此，必须把握好让步的尺度和时机。
在商务洽谈实践中，人们总结出常见的8种理想的让步策略。不同的让步策略给对方传递的信息不同。人们有这样一个共同特征，这就是对经过自己艰苦努力奋斗而得到的成果总是备加珍惜，而对轻易就可获得的东西则往往不那么看重。
总的来讲，我方作出让步给对方的影响和反应不外乎有3种情况：一是对方很看重我方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报;二是对方对我方所作的让步不以为然，因而在态度上及其方面没有任何改变或松动的表示;三是我方的让步使对方认为，我方报价中有很大水份，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会作出新的重大的让步。这3种结果，最理想的是第一种，后两种均不足取。
下面介绍常见的8种让步策略：
•第一种让步策略
这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定的让步策略。如果买方是一个意志比较软弱的人，当卖主采用此策略时，买主可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益;如果买主是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人，那么买主只要不断地迫使对方让步，即可达到目的，获得利益。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险和可能。
•第二种让步策略
这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。
•第三种让步策略
这是一种等额地让出可让利益的让步策略。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。
•第四种让步策略
这是一种先高后低，然后又拔高的让步策略。
•第五种让步策略
这是一种从搞到低的，然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步;也告示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束洽谈。
•第六种让步策略
这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。
•第七种让步策略
这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让的利益，以表示自己方的诚意的一种技巧。
•第八种让步策略
这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略。此种策略在洽谈种是最具有特殊性的一种让步策略，也是最富有戏剧性的一种策略。
实际商务洽谈过程中，让步是客观存在的，也是不可避免的。在某种意义上，让步是洽谈成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的洽谈。
实际上，洽谈往往是双方或多方讨价还价的过程。不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决于以下几个因素;
1. 洽谈对手的洽谈经验;
2. 准备采取什么样的洽谈方针和策略;
3. 期望让步后对方给予我们何种反应。
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