销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心态的最佳协调的原理。

•销售方格

根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与顾客沟通的重视程度之间的差异，可将销售人员在销售过程中对顾客和对销售活动的关心程度划分为不同的类型，将这种划分置于平面直角坐标系中，就形成了销售方格.

1. 无所谓型：如1.1所示，具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买，不买拉到”的心态，毫无敬业精神。这种销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差的。

2. 迁就顾客型：如1，9所示，具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，对顾客能以诚相待，极易成为顾客的参谋甚至朋友。这种销售人员不关心或羞于与顾客谈货币与商品的交换，坚持买卖不成仁义在。抱这种心态虽能建立其良好的顾客关系，却很难实现现实的销售成果，也不是良好的销售心态。

3. 强硬销售型：如9，1所示，这种销售心态与迁就顾客型完全相反，销售人员只重视销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。他们为达到销售目的，不惜欺骗顾客，很少了解顾客需求或分析顾客心态。只重视“一锤子买卖”，忽视了顾客重复购买的价值，这种心态是非常不可取的。

4. 销售技巧型：如5，5所示，这是一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售;既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务。这样的销售人员一般难以创新，很难有大的突破。

解决问题型：如9，9所示，这种心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧，关注销售成果，又能最大限度地解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求，能实现二者间的结合并保持良好的人际关系。

•顾客方格

在顾客接受销售时，心中至少存在两种想法：一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。布雷克和蒙东两位教授依据顾客对这两方面关心程度的不同，建立了顾客方格：

1. 漠不关心型：如1，1所示，表明顾客既不关心销售人员，也不关心购买商品本身。他们对销售人员的态度是尽量避而远之，或敷衍了事。

2. 软心肠型：如1，9所示，表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。销售人员为了实现销售成果，表现得热情周到，这种顾客往往会感到盛情难却，即便对销售的商品一时不很需要，也有可能购买，这种顾客比较容易说服。

3. 防卫型：如9，1所示，这种心态与软心肠型恰恰相反，持这种心态的顾客极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔。这种顾客非常固执，一旦他不认同销售人员的商品，一般很难被说服。

4. 干练型：如5，5所示，这种顾客既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务。这种顾客既十分理智，又很重感情，在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。

5. 寻求答案型：如9，9所示，持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。他们非常明确自己的购买数量和购买标准，又愿意接受销售人员的帮助，并主动与之合作，一般不会提出无理的要求。

    现代模具在为重要的生产装备各行各业服务的同时，也直接为高新技术产业服务，因其在制造业产品研发、创新和生产中具有独特的重要地位，所以模具制造能力和水平的高低正成为衡量一个国家创新能力的重要标志。

　　2005年，机械工业总产值增长21%，整个制造业发展形势良好。其中与模具相关行业的发展情况如下：

　　汽车行业销量跃居世界第二

　　据中国汽车工业协会最新统计显示，2005年国内汽车销量达590万辆，超过日本580万辆和德国520万辆的规模，跃居世界第二位，仅次于美国。

　　2005年我国共生产汽车570.7万辆，销售国产汽车575.82万辆，分别比2004年增长12.55%和13.5%.2005年进口汽车销售量仅16万辆，我国汽车市场以近592万辆的总规模居世界第二位。

　　2001 年我国汽车消费还仅为273万辆，占全球汽车市场的4.3%，而2005年这一比重提升到8.7%，2006年汽车市场还将保持15%左右的增长，全年汽车销量将达640万辆至660万辆。汽车零部件这块“蛋糕”的市场比整车还大，因为它支撑整车、旧车维修、非汽车行业内燃机配套3个领域，并可提供国际化采购。有预测说2010年我国本土需求汽车零部件将高达1800亿元，为汽车工业零部件提供装备的模具行业也必将得到高速发展。

　　信息业已进入跨越式发展阶段

　　2005年我国信息产业增加值达到1.14万亿元，可实现销售收入3.4万亿元，同比增长27%，手机、彩电、激光视盘机、笔记本电脑等主要产品增长均超过30%.“十一五”我国信息产业仍将快速发展，我国的IT模具仍将是供不应求。

　　其他模具用户行业

　　2005年我国小家电市场销售额超过650亿元，预计，2007年将达到800亿元。农用机械、食品机械随着解决“三农”问题的推进，农机市场前景看好。随着建筑业的突飞猛进，新型建筑建材大量需求，异型材模具、塑料管路模具等也将实现快速发展。

　　加工设备

　　2005 年我国机床(含成型机床)生产厂家约870家，销售收入591亿元，机床总产量45万台，比上一年增长12.7%，其中数控机床产量约6万台，同比增长 14%.我国数控金切机床可供品种已发展到2000种，且每年增加100个左右的新品种。据推算，2006年国内机床消费总额将为120亿美元左右，约折合人民币970亿元(含成型机床)。

　　我国模具生产工艺装备水平低，需要大力发展，添置大量先进装备。目前，三资企业多使用产地为日本、欧美的模具加工设备;民营企业经过创业阶段的原始积累，随着模具水平的提高，模具订单向高水平的延展，也从过去较低水平的国产或台商企业的产品，升级换代为日本、欧美的模具加工设备。现在，韩国的机床在我国模具行业中的应用也越来越多;国产数控机床伴随水平的提高，也已开始被一些模具企业选用。模具行业固定资产投入与模具增长的产值比例全行业平均大致为1：1，处于快速发展期及上升强劲的企业的投入可达到1：1.5，甚至1：2.固定资产投入中，模具加工设备的投入在80%以上，2005年80亿元的销售额增长，就意味着100亿元左右的模具加工设备需求，模具企业的投入是长期持续的;由于模具产品是按高中低档市场划分，自然模具加工设备也是高中低档兼顾。模具加工近期是以提高数控化和计算机化水平为主，逐步推行三维设计、五面加工，积极采用高新技术，逐步走向CAD/CAE/CAM信息网络技术一体化。

　　切削刀具

　　目前世界切削刀具销售额超过100亿美元，工业发达的欧洲、北美、日澳三大市场占有75%—80%.在亚洲，中国也是一个重要市场。

　　粗略估计中国刀具需求在70～80亿元人民币之间，其中高精、高效、高可靠性的现代刀具，如硬质合金和陶瓷等超硬刀具材料可转位刀具的消费额约为12亿元人民币，其中80%～85%依赖进口，模具制造使用的刀具进口占90%以上。

　　模具钢

　　近几年，我国钢材需求量以20%的速度增长，据冶金工业联合会调研，2002年我国国产合金模具钢14.9万吨，2002年模具用钢进口总量约在6万吨左右，模具用钢年需求量在20万吨，按总体增长推算，2005年我国国产合金模具钢市场超过30万吨应该没有问题。2010年我国模具钢产量将达到100万吨。但我国模具用钢产量增长不明显，随着我国模具工业的持续发展，对于高档模具用钢进口量不断攀升，预计模具用钢进口还将大幅度增长。模具用钢进口主要来自日本、德国、瑞典、奥地利、韩国等国。中国模具钢按使用状态主要分为：塑料模具钢约占50%、冷作模具钢约占28%、冷作模具钢约占20%、特殊性能钢约占2%，预计这几类钢材的需求也将同步增长。

　　模具CAD/CAE/CAM技术

　　模具CAD/CAE/CAM已发展成为一项比较成熟的共性技术，硬件和软件的价格也已降到中小企业普遍可以接受的程度，再加上微机的普及和应用及微机版软件的推出，模具行业中普及CAD/CAM的条件已经成熟，今后必将有很快的发展。模具CAD/CAE/CAM一体化及软件的宜人化、集成化、智能化、网络化将是今后的发展方向。

　　SIEMENS、FIDIA数控系统、美国UG软件、比利时玛特瑞尔莱斯公司、日本优利软件、日立造船系统株式会社、英国DELCOM公司、以色列CIMATRON公司等都在我国市场有上佳表现。

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