白酒是我国传统佳节不可或缺的快消品，传统节日正是白酒销售的黄金时节，更是广大经销商难得的市场机遇。然而在现实中，有的经销商赚得盆满钵满，也有的因缺乏规划，品牌和价格结构不合理，缺乏精确的绩效考核体系等原因，导致严重库存积压、资金链不畅，最终一无所获。

　　时下，中秋、国庆两节销售大战已拉开帷幕，白酒经销商的命运又将如何?近日《东方酒业》专访了在山西运作白酒多年的黄老板及其执行总裁李总。黄老板在山西经过多年的悉心经营，已经成为远近闻名的大户经销商，连锁店遍布山西10余个地市，其成功有着太多的辛酸，也有着不少成功的喜悦。

　　突破人才瓶颈 打造核心团队

　　缺乏专业及高端人才一直是困扰白酒经销商的难题。2008年年初，黄老板不惜重金聘请了职业经理人李总担任执行总裁。李总先前在某国际连锁企业做了十年营销总监，同时又在四川一家名酒企业担任过两年的市场部经理，有着非常丰富的实战经验。多年外企的历练造就了李总严谨的工作习惯，他对数据非常重视，“没有调查就没有发言权，没有数据就没有发言权”是李总的至理名言，执行力更是李总的王牌。基于自身多年的从业经验，李总与黄老板合作后的第一件事情就是组建新的销售团队。

　　黄老板对李总完全授权，在一个月内通过高薪聘请、亲自培训等方式快速组建了一支销售团队。对于新销售团队工作的开展，李总同样延续了黄老板的做法，充分授权，只要下属的做法可行，就让其放心大胆地去做，并对做出业绩者及时表扬与奖励。同时将“没有完美的个人，只有完美的团队”作为整个团队的座右铭，激发团队力量最大限度地发挥。

　　在李总丰富从业经验的指导与鼓舞下，一个团结进取、互相赶超、具备专业水准的新型销售团队渐渐形成。

　　一支销售团队的价值是什么?是销售数据，是利润。李总希望用业绩来回报黄老板，更希望用业绩证明这支团队的价值。

　　机会总是青睐有准备的人，新团队组建后的第一个月就迎来了端午节，李总带领这支新团队来了个开门红，实现营业额2，000万，比黄老板去年端午节营业额高出1，000多万。

　　前事不忘 后事之师

　　黄老板看到今天李总带领新团队取得的成绩，不由想起了去年端午节伤心的销售往事。黄老板本以为可以借助端午节赚个盆满钵满，万没想到，由于当时的部门负责人没有控制好进货节奏，造成诸多品牌白酒大量积压，紧接着又步入白酒销售淡季，不少白酒打折销售了，亏了不少钱，所以对佳节的来临，黄老板仍然心有余悸。

　　前事不忘，后事之师。为避免重蹈覆辙，李总开始总结去年失败的原因。但过一年多了，当事人已离开公司，还能找到答案吗?心里没底的李总希望能在公司的POS 系统找到答案。但发现该公司的POS系统根本没有发挥作用，关键原因还是没有专业的人才去操作，系统中连一点有价值的东西都找不到。

　　屋漏偏逢连阴雨，更令李总失望的是，公司在更换电脑系统时未将资料复制保留，导致诸多历史数据残缺不全，各白酒品牌的销售状况和毛利等资料更是难以知晓。

　　这并没让李总泄气，他通过与厂家、黄老板、老员工多次深入了解，很快找到了去年端午节白酒销售状况不佳的原因。首先，进货时与厂家谈判只谈到费用而不及返利，降低了厂家合作和促销的积极性。临近佳节已不足10天时，黄老板确定的费用还不足10万元，无奈之中，采购部负责人一下子上了几十个品牌，其中包括一些在当地市场没有销售过的区域名酒。其次，他们的促销计划与激励政策不系统，更缺乏科学性。再次，营运部门对白酒的进、销、存控制不力，造成酒品积压和利润流失。

　　仰观俯察 拟定方案

　　将去年失败原因详细一分析，李总心里有了底。他开始策划自己的中秋、国庆两节销售。制订方案前，他带领公司采购部经理和各门店店长到某知名跨国卖场参观学习，让大家对标杆企业有一个感性认识。随后李总派出员工到市场一线进行调研。调研结果再次显示，去年黄老板的失败还存在诸多客观原因：首先是由于消费结构发生改变，分离了部分白酒消费者；其次是去年端午节气温高，不太适宜饮用白酒，导致销量有所下降；再者是白酒销售渠道呈现多样化趋势，商超、专卖店、各种百货店都开始销售白酒，消费人群分流。

　　针对调研结果，以及以往公司在节日促销过程中多臆断，少计划的毛病，李总进行了认真总结，结合今年情况，拟定了《2010年中秋、国庆营销工作进度表》。从中秋节倒推45天，不仅每天的工作计划和进度非常清晰，还明确了各部门工作内容和相关责任人。

　　李总经过与黄老板、各门店店长、采购反复磋商，最终敲定了今年中秋节、国庆节的目标：销售额实现2，000万。针对这一目标，有着端午节成功经验的李总与整个团队都充满了信心。

　　解除“费用紧箍咒”